MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Factores a considerar en la fijación de precios

La fijación de precios es una etapa compleja por lo que la compañía debe considerar los siguientes aspectos: costos, percepción del cliente y competencia. El costo es un elemento esencial en la fijación de precios, nos permite medir la contribución al beneficio y hacer comparaciones y jerarquías entre productos. El precio de un producto está estrechamente relacionado con el valor que el consumidor le otorga. Hay dos tipos de valores: el valor de uso, que depende de la utilidad específica que representa para el individuo (este valor es individual y subjetivo); y el valor de cambio, que depende de la importancia que los demás le adjudiquen al producto.

Enfoques generales de la fijación de precio: 

No debes pasar por alto que el precio forma parte de la mezcla de mercadotecnia para llegar al mercado meta y alcanzar los objetivos de marketing y los de la empresa. Hay distintos objetivos en la fijación de precios:
1. Orientados a las utilidades. Alcanza un rendimiento meta y maximiza las utilidades.
 2. Orientados a las ventas. Aumentar el volumen de ventas y mantener o incrementar la participación en el mercado.
3. Orientados a la situación actual. Estabilizar los precios y hacer frente a las competencias.

Estrategias de fijación de precio de productos nuevos:

 El precio se ve afectado por el ciclo de vida en que se encuentre el producto, debido a la demanda y a la competencia que presenta. Algunas estrategias son:

 1. Estrategia de descremado del mercado. Consiste en introducir un producto nuevo, estableciéndole el precio más alto que el consumidor estaría dispuesto a pagar por él. Los impactos de esta estrategia:1) La percepción del consumidor hacia un producto de precio alto es que tiene mayor calidad y entonces lo compra. 2) El precio alto regula la demanda a niveles que no sobrepasen la capacidad de producción de la empresa. 3) Da flexibilidad a la empresa porque es más sencillo reducir el precio inicial que resulte no grato al público, que incrementarlo para cubrir los costos.

 2. Estrategia de penetración de mercado. Consiste en la fijación de un precio relativamente bajo con relación al nivel de precios esperado por el mercado meta. La finalidad de esta estrategia es penetrar inmediatamente en el mercado masivo generando un importante volumen de ventas.

3. Estrategia de Precio Promedio del Mercado. Consiste en la fijación de un precio que represente el promedio del precio de los productos similares en el mercado. Para calcular este precio, se suma el precio al público de todos los productos iguales o similares de un mercado específico (cuidando que sean productos dirigidos al mismo segmento), eliminando el precio más alto y el más bajo y dividiendo entre el total de precios sumados.

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO DE CONSUMO

Regular la producción: 

El precio de un producto es el indicador que permite decidir qué producir y en qué cantidad. El empresario producirá determinado artículo si en su comercialización le resulta un atractivo margen de ganancia. Por otro lado, la decisión de cuánto producir depende del grado de aceptación del precio del producto por parte del consumidor.

El consumidor puede acelerar la demanda de un producto a un ritmo mayor a la capacidad de producción del fabricante. En ese caso el precio se elevaría estimulando un crecimiento en la producción. También podría suceder que el producto no tenga demanda, en ese caso la producción se estancaría o se abandonaría. 

• Regular el consumo. Si el precio de un producto baja, el consumidor tenderá a comprar un bien en mayores cantidades. Si el precio se eleva, su consumo será menor, siempre y cuando sus ingresos monetarios permanezcan constantes. 

Percepción de precio en el mercado de consumo

La fijación del precio no es únicamente asignar un valor que cubra los costos y genere utilidad a la empresa, es el resultado de una estrategia que permita que el producto destaque sobre los demás.

La percepción sobre el precio se ve influenciada por el nivel socio económico del consumidor. Existen estrategias fundamentales para la fijación de precios. Las que ubican el precio real bajo la luz más favorable se denominan como establecimiento psicológico de precios.

Los comerciantes se aprovechan de las maneras en que los consumidores reaccionamos ante los precios de los productos que buscamos. Estas reacciones se asocian a:

El efecto nueve y cero. Los clientes asocian los precios que acaban en nueve con el valor y los que acaban en cero con la calidad. 

• Ponerle precio al prestigio. Asociar el prestigio de una marca a un precio elevado 

• Precio con referencia. Cuando se asocia un precio bajo a una marca determinada 

• Relación de un precio atractivo con la cantidad de producto ofrecido. El consumidor tiende a elegir un producto que ostenta un menor precio con mayor cantidad 

• Pagos a plazos. Consiste en fraccionar un precio en pagos 

• Gangas. Las personas con recursos limitados necesitan precios bajos para comprar 

PRODUCTOS DE CONSUMO

Según su finalidad (o situación de compra)

• Bienes de consumo no duraderos: son los bienes que se consumen en forma rápida y tienen una duración o usabilidad limitada. Como por ejemplo: alimentos, combustibles, frutas, etc.

• Servicios: son las actividades, usos y beneficios que se consumen en el momento en que se prestan, por ejemplo, reparaciones de electrodomésticos, corte de pelo, etc.

• Bienes de uso común: son aquellos productos que forman parte de la canasta habitual, estos suelen consumirse con frecuencia y no requieren esfuerzo de compra.

• Bienes de emergencia: son productos que están en el momento y lugar preciso para que el consumidor los utilice. usualmente el consumidor no planifica su compra pero le resulta muy necesario en el momento en que aparece una necesidad.

• Bienes de comparación: son productos que en el proceso de compra pasa por una comparación de características intrínsecas.

• Bienes de especialidad: son productos con características muy especiales y están destinados a un mercado muy específico que demanda determinados entandares de calidad.

• Bienes durables: son aquellos productos que tienen un ciclo de vida bastante largo, normalmente sufren desperfectos, desgaste hasta después de varios años de uso.

• Bienes no buscados: los consumidores no saben de la existencia del producto, o si la conocen no les interesa adquirirlo, requiere publicidad y apoyo del personal de ventas.

¿QUÉ ES LA MATRIZ DE ANSOFF?

La Matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una de las principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Fue creada por el estratega Igor Ansoff en el año 1957. Esta matriz, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa, por tanto solamente es útil para aquellas empresas que se han fijado objetivos de crecimiento.

La Matriz de Ansoff relaciona los productos con los mercados, clasificando al binomio producto-mercado en base al criterio de novedad o actualidad. Como resultado obtenemos 4 cuadrantes con información sobre cuál es la mejor opción a seguir: estrategia de penetración de mercados, estrategia de desarrollo de nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos mercados o estrategia de diversificación.

Penetración de mercado: esta alternativa se refiere a ganar cuota de mercado en el que estamos compitiendo actualmente. Consiste en no modificar las características del producto, es decir, con el mismo producto, esforzarse a través de la fuerza de ventas y de la publicidad para lograr una mayor cifra de ventas y como dice el título, penetrar en el mercado de un modo directo y efectivo.

Desarrollo de producto: cuando hacemos frente a un desarrollo del producto nos referimos a modificar o adaptar nuestra proposición para que el cliente potencial reconsidere su posición respecto a él. En otras palabras, queremos crecer en el mismo mercado en el que estamos, pero quizás lo estamos haciendo con un producto mal desarrollado, adaptado, anticuado, con prestaciones que no se corresponden a las que el cliente pide, etc.

La tercera opción contemplada por Ansoff consistía en coger nuestro producto y llevarlo a otros mercados diferentes a los que se están explotando. Estos mercados pueden ser internacionales, segmentos de mercados o de usos del producto. Un ejemplo puede ser el PC, que se ha ido desarrollando en la mayoría de países, han segmentado a todas las edades y también se les ha dotado de diferentes usos como ocio, trabajo, comunicación…

Diversificación: en el último apartado, debemos considerar un nuevo producto y un nuevo mercado. A mi parecer, me resulta la opción más rompedora con la rutina que la empresa lleva, ya que puede diversificar hacia algo relacionado con su ámbito o no tener nada en común e intentar reinventar la compañía hacia otros mercados.

FIJACION DE PRECIOS

Estrategias de fijación de precios de nuevos productos

Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado

La fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado es una estrategia en la que se fija un precio elevado para un producto nuevo con la finalidad de obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén dispuestos a pagar ese precio alto; la compañía vende menos, pero con un margen de utilidades mayor.

•La imagen y la calidad del producto deben sustentar este precio elevado.

•Debe haber una cantidad suficiente de compradores dispuestos a adquirir el producto por ese precio.

•Los costos de producción de un volumen más pequeño no deberían ser tan altos que eliminen la ventaja de cobrar más.

•No debe ser tan fácil para los competidores penetrar el mercado y vender el producto más barato.

Fijación de precios para penetrar en el mercado

En la fijación de precios para penetrar en el mercado se fija un precio bajo para un producto nuevo, buscando atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado.

•El mercado debe ser sensible a los precios

•Los costos de producción y distribución deben disminuir conforme el volumen de ventas aumenta.

•Los precios bajos deben ayudar a impedir la entrada de los competidores

Estrategias de fijación de precios de una mezcla de productos

• La fijación de precios por línea de productos toma en cuenta las diferencias de costo entre los productos de una línea, la evaluación de los clientes de sus características y los precios de los competidores.

• La fijación de precios de producto opcional toma en cuenta productos opcionales o accesorios junto con el producto principal.

• La fijación de precios de producto cautivo consiste en establecer el precio para bienes que deben utilizarse junto con un producto principal, como las navajas para maquinas de afeitar y los juegos para una consola de videojuegos.

• La fijación de precios de subproductos se refiere a productos con poco o ningún valor que se generan como resultado del producto principal. El fabricante busca un mercado para estos subproductos para compensar los costos de desecharlos y lograr que el precio del producto principal sea más competitivo.

• La fijación de precios de productos colectivos consiste en mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.

Estrategias de ajuste de precios

• En la fijación de precios de descuento y la bonificación se reducen los precios para recompensar las respuestas de los clientes como el pronto pago o la promoción del producto. Incluyen:

        –Descuentos en efectivo

        –Bonificaciones

• La fijación de precios segmentada se usa cuando la empresa vende un producto o servicio a dos o más precios, aun cuando tal diferencia no esté basada en costos distintos.

• La fijación de precios psicológica considera la psicología acerca de los precios y no simplemente su economía.

• La fijación de precios de referencia son los precios que los compradores tienen en mente y comparan cuando examinan un producto específico. Se forma a partir de:

          –La observación de precios actuales

          –El recuerdo de precios anteriores

          –La evaluación de la situación de compra

• La fijación de precios promocionales ocurre cuando se fijan temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo. Pueden ser en forma de:

         –Descuentos

         –Fijación de precios por evento especial

         –Rebajas en efectivo

         –Financiamiento con bajos intereses

         –Garantías más largas

         –Mantenimiento gratuito

• La fijación de precios geográfica se usa para clientes localizados en diferentes partes del país o del mundo.

          •Fijación de precios LAB en el origen

          •Fijación de precios de entrega uniforme

          •Fijación de precios por zona

          •Fijación de precios por punto base

• En la fijación de precios dinámica los precios se ajustan de manera continua para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones específicos.

• En la fijación de precios internacionales, en un país se establecen los precios con base en factores específicos de ese lugar, como:

          •Condiciones económicas

          •Situaciones de competencia

          •Leyes y regulaciones

          •Desarrollo del sistema de mayoristas y minoristas

          •Objetivos de marketing de la compañía

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

FIJACIÓN DE `PRECIOS DE NUEVOS PRODUCTOS..

Se recomienda utilizar estrategias en diferentes momentos. para elegir la adecuada se deben tomar en cuenta múltiples variables, entre ellas:
A)
tamaño del mercado. se refiere al numero de posibles compradores.

B)
Numero de competidores. El numero total de competidores directos es importante y decisivo para la elección de la estrategia.

C)
Tipos de producto. Este influye,pero no es contundente en cuanto al establecimiento del precio, aun que en algunos casos puede tomar mayor relevancia.

D)
Características de la competencia. Las características como agresividad o velocidad de reacción de la competencia deberán considerarse al establecer el precio de un producto nuevo.

¿ QUE ES EL " ROÍ " ?

EL ROI ( Return On invesment ) O RETORNO DE LA INVERSIÓN ES EL VALOR ECONÓMICO. 

Generando como resultado de la realización de diferentes actividades del MARKETING.

Con este dato podemos rendir el rendimiento que obtenemos de una inversión.

 El roi es de gran utilidad para evaluar esta rentabilidad se convierte entre la relación del marketing y los beneficios generados, bien sean ventas directas u obtención de clientes potenciales.