FIJACION DE PRECIOS

Estrategias de fijación de precios de nuevos productos

Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado

La fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado es una estrategia en la que se fija un precio elevado para un producto nuevo con la finalidad de obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén dispuestos a pagar ese precio alto; la compañía vende menos, pero con un margen de utilidades mayor.

•La imagen y la calidad del producto deben sustentar este precio elevado.

•Debe haber una cantidad suficiente de compradores dispuestos a adquirir el producto por ese precio.

•Los costos de producción de un volumen más pequeño no deberían ser tan altos que eliminen la ventaja de cobrar más.

•No debe ser tan fácil para los competidores penetrar el mercado y vender el producto más barato.

Fijación de precios para penetrar en el mercado

En la fijación de precios para penetrar en el mercado se fija un precio bajo para un producto nuevo, buscando atraer a un gran número de compradores y conseguir una importante participación en el mercado.

•El mercado debe ser sensible a los precios

•Los costos de producción y distribución deben disminuir conforme el volumen de ventas aumenta.

•Los precios bajos deben ayudar a impedir la entrada de los competidores

Estrategias de fijación de precios de una mezcla de productos

• La fijación de precios por línea de productos toma en cuenta las diferencias de costo entre los productos de una línea, la evaluación de los clientes de sus características y los precios de los competidores.

• La fijación de precios de producto opcional toma en cuenta productos opcionales o accesorios junto con el producto principal.

• La fijación de precios de producto cautivo consiste en establecer el precio para bienes que deben utilizarse junto con un producto principal, como las navajas para maquinas de afeitar y los juegos para una consola de videojuegos.

• La fijación de precios de subproductos se refiere a productos con poco o ningún valor que se generan como resultado del producto principal. El fabricante busca un mercado para estos subproductos para compensar los costos de desecharlos y lograr que el precio del producto principal sea más competitivo.

• La fijación de precios de productos colectivos consiste en mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.

Estrategias de ajuste de precios

• En la fijación de precios de descuento y la bonificación se reducen los precios para recompensar las respuestas de los clientes como el pronto pago o la promoción del producto. Incluyen:

        –Descuentos en efectivo

        –Bonificaciones

• La fijación de precios segmentada se usa cuando la empresa vende un producto o servicio a dos o más precios, aun cuando tal diferencia no esté basada en costos distintos.

• La fijación de precios psicológica considera la psicología acerca de los precios y no simplemente su economía.

• La fijación de precios de referencia son los precios que los compradores tienen en mente y comparan cuando examinan un producto específico. Se forma a partir de:

          –La observación de precios actuales

          –El recuerdo de precios anteriores

          –La evaluación de la situación de compra

• La fijación de precios promocionales ocurre cuando se fijan temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto plazo. Pueden ser en forma de:

         –Descuentos

         –Fijación de precios por evento especial

         –Rebajas en efectivo

         –Financiamiento con bajos intereses

         –Garantías más largas

         –Mantenimiento gratuito

• La fijación de precios geográfica se usa para clientes localizados en diferentes partes del país o del mundo.

          •Fijación de precios LAB en el origen

          •Fijación de precios de entrega uniforme

          •Fijación de precios por zona

          •Fijación de precios por punto base

• En la fijación de precios dinámica los precios se ajustan de manera continua para satisfacer las necesidades y características de clientes y situaciones específicos.

• En la fijación de precios internacionales, en un país se establecen los precios con base en factores específicos de ese lugar, como:

          •Condiciones económicas

          •Situaciones de competencia

          •Leyes y regulaciones

          •Desarrollo del sistema de mayoristas y minoristas

          •Objetivos de marketing de la compañía